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Auftrags- und Projektmanagement: Projektbearbeitung für den by Frank Jacob (auth.), Professor Dr. Michael Kleinaltenkamp, PDF

By Frank Jacob (auth.), Professor Dr. Michael Kleinaltenkamp, Professor Dr. rer. oec. Wulff Plinke (eds.)

ISBN-10: 3642719384

ISBN-13: 9783642719387

ISBN-10: 3642719392

ISBN-13: 9783642719394

Gegenstand dieses Buches ist die einzelne Akquisition bzw. das einzelne Projekt als fundamentale Ebene des Business-to-Business-Marketing. Aufbauend auf einer examine der relevanten Zusammenh?nge werden wissenschaftlich fundierte Modelle und Instrumente f?r die erfolgreiche Planung und Durchf?hrung dieses Aufgabenbereichs in der Praxis vorgestellt. Anfragenbewertung, Auftragsmanagement und Akquisitionsplanung, Projektorganisation, -kooperationen Projektmanagement und Netzplantechnik, sowie die vertriebsrelevanten Elemente des monetary Engineering stellen die Schwerpunkte des Bandes dar. Die Perspektive ist dabei branchen?bergreifend und umfa?t die klassischen Industriebranchen genauso wie den industriellen Dienstleistungssektor.

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Das HochstmaB an Vertrauenswirkung geht dabei sicherlich von solchen Transaktionen aus, an den en beide Partner beteiligt waren und die das gleiche oder ein ahnliches Beschaffungsproblem des Nachfragers betrafen - also bei reinen oder modifizierten Wiederholungskaufen. 6 Trifft dies zu oder liegen zwischen Anbieter und Nachfrager iiberhaupt keine gemeinsamen Transaktionserfahrungen vor, so kann der Nachfrager versuchen, die mit dem Anbieter gemachten Erfahrungen anderer einzuholen. Durch ein gezieltes Lancieren von Referenzen kann der Anbieter diese Informationssubstitution fOrdern.

S3 Blueprints stell en einen schematischen Ablaufplan der einzelnen Phasen eines Prozesses dar - in diesem Fall eines Auftrages bzw. einer Auftragsakquisition. Neben dem zeitlichen Ablauf kann illustriert werden, welche Unternehmensbereiche beim Anbieter involviert sind und wie diese Bereiche in der Wahrnehmung des Nachfragers einzuordnen sind. In ein Blueprint werden daher • eine 'Line of Interaction', die Anbieter- und Nachfragerbereiche trennt, • eine 'Line of Visibility', die Anbieterbereiche, die fUr den Nachfrager sichtbar sind, von solchen trennt, die dem Nachfrager verborgen bleiben, • eine 'Line of Internal Interaction', die Funktionsbereiche des Anbieters mit direktem Auftragsbezug von solchen ohne direkten Auftragsbezug trennt, und • eine 'Line of Implementation', die beim Anbieter ausftihrende von steuernden Bereiche trennt, eingetragen.

Beim Auftragsmanagement ist dem Rechnung zu tragen, indem besondere Sorgfalt bei der hierarchischen Zusammensetzung des Selling Center an den Tag gelegt wird. In Landern mit geringem Machtabstand sollte die verkaufende Partei dagegen auf eigene Statussymbole verzichten. 1st in einem Kulturkreis das Streb en nach Vermeidung von Unsicherheit gering ausgepragt, so existieren in aller Regel nur wenige formale Regeln, die einzelnen Manager denken 'strategisch' und beziehungsorientiert und sind in der Lage, individuelle und risikoreiche Entscheidungen zu treffen.

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Auftrags- und Projektmanagement: Projektbearbeitung für den Technischen Vertrieb by Frank Jacob (auth.), Professor Dr. Michael Kleinaltenkamp, Professor Dr. rer. oec. Wulff Plinke (eds.)


by Michael
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