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Read e-book online Die Macht des Kunden — und wie Sie ihn trotzdem kriegen: 17 PDF

By Josh Gordon

ISBN-10: 3322823741

ISBN-13: 9783322823748

ISBN-10: 332282375X

ISBN-13: 9783322823755

Die imaginative and prescient, die mich zu diesem Buch inspirierte, nahm eines späten Nachmittags speedy unmerklich Gestalt an, als ich in meinem New Yorker Verkaufsbüro saß und über eine einfache Frage nachdachte: "Was habe ich heute getan, um mir neue Geschäfte zu sichern?" Obwohl ich den ganzen Tag über intensiv den Kontakt mit Kunden gepflegt hatte, hatte ich nurwenig Zeit mit den drei Aktivitäten ver­ bracht, die guy meist mit dem Verkaufsprozess in Verbindung bringt: Argu­ mentieren, Einwände behandeln, Abschließen. Stattdessen hatte ich mehrere Kunden auf neue Marktpotenziale aufmerksam gemacht, im Eilverfahren eini­ ge brandaktuelle Branchenneuigkeiten in step with email an andere Kunden gesendet, ehe mir jemand zuvorkommen konnte, einem ehemaligen Kunden einen activity vermittelt und so potenziell einen neuen Kunden gewonnen, gemeinsam mit ei­ nem Kunden ein Wertschöpfungsprogramm ausgearbeitet, für einen anderen Kunden ein Forschungsvorhaben ins Leben gerufen sowie eine mögliche Lö­ sung für die Absatzprobleme eines weiteren Kunden gefunden. Als ich darüber nachdachte, wie mein Arbeitsalltag noch vor zehn Jahren ausgesehen hatte, wurde mir klar, dass ich viel wenigerZeit mit "Argumentieren und Abschließen" verbrachte und viel mehr Zeit mit Aktivitäten, durch die Kunden dazu motiviert wurden, mir etwas abzukaufen. Die Frage: "Wie motiviere ich Kunden dazu, mit mir Geschäfte zu machen?", ging mir nicht mehr aus dem Kopf. Einen Monat später trat ich bei einer Tagung für Anzeigenverkäufer als Redner auf. Ich beschloss, mein Manuskript beiseite zu legen und der Gruppe eben die­ se Frage zu stellen.

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Die Macht des Kunden — und wie Sie ihn trotzdem kriegen: 17 by Josh Gordon PDF

Die imaginative and prescient, die mich zu diesem Buch inspirierte, nahm eines späten Nachmittags speedy unmerklich Gestalt an, als ich in meinem New Yorker Verkaufsbüro saß und über eine einfache Frage nachdachte: "Was habe ich heute getan, um mir neue Geschäfte zu sichern? " Obwohl ich den ganzen Tag über intensiv den Kontakt mit Kunden gepflegt hatte, hatte ich nurwenig Zeit mit den drei Aktivitäten ver­ bracht, die guy meist mit dem Verkaufsprozess in Verbindung bringt: Argu­ mentieren, Einwände behandeln, Abschließen.

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Legen Sie Beweise vor Ich besuchte einmal einen sehr skeptischen Kunden, der bereits eine schlechte Erfahrung mit meinem Unternehmen gemacht hatte. Meine Präsentation durfte ich nur vorführen, weil ich ihm versprochen hatte, dass ich nichts behaupten würde, was ich nicht auch beweisen konnte. Während meines Besuchs gab ich natürlich auch eine Reihe von Routineaussagen von mir, die meistens nicht hinterfragt werden, aber für diesen Besuch hatte ich alles genau dokumentiert. 52 Schaffen Sie eine Vertrauensbasis Selbst die einfachsten Aussagen belegte ich mit Zeitschriftenartikeln, Forschungsergebnissen oder Anekdoten aus verlässlichen Quellen.

Wahrscheinlich haben Sie noch nie etwas von einer Wippenpolice gehört, aber Sie wissen, was eine Wippe ist. Damit eine Wippe funktioniert, braucht man zwei Leute. Was passiert, wenn eine Person von der Wippe steigt? Die andere Person fällt herunter. Also schließe ich eine Wippenpolice ab. Wenn eine Person aus irgendeinem Grund aussteigt, zum Beispiel im Todesfall, w€gen Behinderung oder wegen Erreichung des Rentenalters, fließt eine beträchtliche Menge Geld ein und landet auf der Wippe an der Stelle, an der diese Person saß.

Die Kunden vertrauen denjenigen Verkäufern, die ihnen aufmerksam zuhören. Unaufmerksamkeit wird sofort registriert. Mike Massari, der Einkaufsleiter bei Videotek, sagte mir: "Wenn ein Verkäufer keine Notizen macht, habe ich das Gefühl, dass er mir nicht richtig zuhört. " Tom Moore von Coca Cola schlägt in dieselbe Bresche: "Die Kunden sind nicht dumm. Sie merken genau, ob es Ihnen wichtig ist, was sie denken. " 54 Schaffen Sie eine Vertrauensbasis 112. Geben Sie es zu, wenn Sie etwas nicht wissen Gary Snow, President von Wheatstone, ärgert sich vor allem über Verkäufer, die sotun, als wüssten sie alles.

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by Anthony
4.4

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